客戶：“我之所以換供應(yīng)商，是因為上一家供應(yīng)商的包裝總是出問題，有的23.5公斤，有的卻是26公斤，很麻煩。”

同事趕緊解釋：“我們不會這樣的，因為我們有嚴格的包裝管理系統(tǒng)和出入庫管理。”

客戶：“你們都是這樣說的。”

其實，這次溝通就是不深入的溝通。同事的解釋過于寬泛和籠統(tǒng)，就如同告訴客戶我們的質(zhì)量好，服務(wù)好，卻沒有實實在在的說明一模一樣的。

客戶問問題，往往分為兩種

第一，真的不懂，希望我們解釋;

第二，懂，看我們是否懂;

第一種情況下，就是因為客戶不懂，所以解釋的時候才要清清楚楚，有理有據(jù)，有數(shù)據(jù)，有圖片，有視頻的解釋，完全把客戶當白癡就好，這樣這樣才能讓我們的解釋翔實，有效。

第二個情況下，客戶完全是在試探了，幾乎每一個采購者都會設(shè)定一些問題來試探供應(yīng)商，因為可能在進行價格判斷，付款方式判斷的時候，發(fā)現(xiàn)有幾家相差無幾，只能再預(yù)設(shè)一些問題，進行專業(yè)性判斷。這里很多人就會犯錯誤了，覺得某些問題很簡單，不需要仔細回答，因為客戶肯定明白。

客戶是明白，但是你不明白，你有沒有想過，客戶明白了干嘛還要問呢?

很多時候你就是這樣被淘汰了。

無論是做機械還是做化工還是繩網(wǎng)，做的好的同事都有一個共同點，他們很樂于為客戶解答問題，客戶的問題可能問的很簡單，他們的回答卻都是很詳細。

現(xiàn)在我們公司的某位業(yè)績好的女同事，面對客戶的問題的時候，往往要有很大的一個篇幅去回復，詳細的列舉1234，有理有據(jù)，圖文并茂，客戶都會非常的滿意，訂單自然也不會跑掉了。

我的習慣可能更加“變態(tài)”，面對客戶的問題，尤其是稍微復雜點的問題，我?guī)缀鯐饕黄撐某鰜?，為了證明我的論點，即便客戶不提，我也會額外給出很多的數(shù)據(jù)，很多時候沒有數(shù)據(jù)，我就會找實驗室要，找工廠要，自己花錢去做……

對于某一些優(yōu)勢，某一些特點，就算是基本的，如果同行說了，你沒說，可能就代表你沒有，如果你不懂;如果你說了，同行卻不說呢?

當然，如果理解深入有點困難的話，你也可以近似的認為深入就是全面，信息的全面。

深入不僅僅可以促進訂單，還可以減少見光死。

什么是見光死?

客戶來函詢價，我們報價，然后，就沒有然后了!

為什么會見光死，我記得之前我寫過，簡單的帶上幾筆：

1.價格高，直接把你淘汰

2.價格不高，但是跟原有的供應(yīng)商相比卻沒有任何優(yōu)勢

3.市場調(diào)查，收集信息給領(lǐng)導

4.同行套取價格

5.客戶從你的回復看不到任何價值

除非你可以非常幸運的抓對方于現(xiàn)行，很難判斷對方是敵人還是朋友，所以，為了減少見光死，一定要加強信息的全面性，也就是溝通的深入性。

客戶可以發(fā)個郵件只問價格，我們的回復卻不能僅僅只是價格!

我們要給客戶的是項目書!

7p的交易條件，你要跟我合作的項目說明，以及你為什么要必須跟我合作!

也就是7p1A的報價回復方法。

很簡單，給客戶一個原因，繼續(xù)保持跟你商談的原因，當然，如果你可以每次都保證你的價格是低的，這個文章就都是廢話，如果不能，這個文章就是良藥。