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內(nèi)容簡介：邀約客戶，就相當(dāng)于約會，但是這個約會是需要一定技巧的。也就是電話邀約客戶的時候，你該做哪些事情、怎樣做和不該做哪些事情等等。好吧，世界工廠網(wǎng)小編總結(jié)了一些邀約客戶的打電話技巧，歡迎各路朋友參考學(xué)習(xí)!
(一)、電話邀約誰——我們的客戶
企業(yè)的架構(gòu)要了解：人-法人-企業(yè)法人-公司(集團(tuán)公司)-股東會、董事會、監(jiān)事會(三權(quán)分立)-總裁-各職能部門或事業(yè)部制。舉例：上海電氣蒙牛世界五百強(qiáng)上海一百強(qiáng)
1.企業(yè)人力資源資源部門結(jié)構(gòu)：總裁-人力資源管理部(副總裁)-平行分布招聘部、培訓(xùn)部、績效與薪酬管理部、安全部、勞動關(guān)系及員工部
2.企業(yè)人力資源部層級：為層級有：總監(jiān)、經(jīng)理、主管、專員、助理
總體來說，就是招人、用人、育人三個方面
例外：國企的人事部不同大型企業(yè)有學(xué)習(xí)中(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)心或人才開發(fā)院如貝爾及寶鋼。國企序列：部長(該部長不代表具有部級行政級別)-處長-科長-科員
(二)、如何電話邀約客戶之一：邀約前的準(zhǔn)備
1、三種顏色的筆：紅、黑、藍(lán)2、便簽紙3、16開的大本子(在本子里記錄：公司簡稱、名單來源、聯(lián)系人、職務(wù)、電話、評分、談話內(nèi)容簡記、時間)4、同類名單放在一起5、話術(shù)本
(三)、如何電話邀約客戶之二：時間管理
1、列名單、列電話2、集中時間打電話
3、同類電話同類時間打4、重要的電話約定時間打
5、珍惜顧客的每一分鐘6、約訪的電話不要超過3分鐘
7、溝通的電話不要超過8分鐘8、新電話中講最有生產(chǎn)力的事
(四)、如何電話邀約客戶之三：訓(xùn)練電話聆聽的十個要點(diǎn)
1、不要打斷顧客的話
2、不要讓自己的思緒偏離
3、真誠熱情積極的回應(yīng)
4、溝通取決于對方的回應(yīng)
5、了解回饋反應(yīng)
6、努力了解講話的內(nèi)涵
7、做出重點(diǎn)記錄、并對重點(diǎn)做出確認(rèn)
8、不要臆測對方的談話，假設(shè)對方說的是真的
9、全神貫注當(dāng)前的電話
10、提出適當(dāng)?shù)囊庖娨龑?dǎo)出問題
(五)、如何電話邀約客戶之四：陌生電話推銷的10大步驟
1.自我介紹
2、與決策者聯(lián)系時電話與嘴一節(jié)手指遠(yuǎn)
3、了解決策者
4、建立友好的關(guān)系
5、了解顧客的需求
6、提出解決方案
7、介紹產(chǎn)品、塑造產(chǎn)品價值塑造產(chǎn)品價值：用數(shù)據(jù)、人物、時間、講故事、很感性地表達(dá)來證明產(chǎn)品價值。
8、測試成交
9、假設(shè)成立
10、確立隨訪的要求
(六)、如何電話邀約客戶之五：電話中建立親和力的十一種方法
1、贊美法則
2、使用顧客的口頭禪
3、重復(fù)顧客講的話
4、情緒同步
5、語調(diào)及語速同步，根據(jù)視覺型、聽覺型、感覺型使用對方表象系統(tǒng)溝通
6、生理狀態(tài)同步------呼吸、表情、姿勢、動作(鏡面反映)7、語言文字同步
8、信念同步——合一架構(gòu)。合一架構(gòu)法，我同意你的意見，同時……把所有的轉(zhuǎn)折“但是”轉(zhuǎn)為“同時”
9、例同——把想對他說的話比喻為另一個人的故事
10、借喻——借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表達(dá)的意識
11、幽默
(七)、怎如何電話邀約客戶之六：電話邀約的技巧
1、語調(diào)要委婉,語音要清晰,語氣要堅定，接口要快，面對拒絕可以側(cè)面回答并學(xué)會幽默
2、在電話邀約中多使用二擇一問句,并確保始終能回到電話邀約的目的,獲得參會或面談的承諾。
3、你打電話是你先發(fā)制人,因此時間宜短不宜長,站著比坐著好,記住兩分鐘后你就可能被對方控制了。
4、先有一封推薦信的話或者通過介紹人的話,要在電話的一開始就自然提到。
5、熟練掌握或索性準(zhǔn)備好電話拒絕應(yīng)對話術(shù)，以備措手不及。
6、確定一個不受干擾的時間和場地，甚至每星期固定，集中精力作電話行銷和回訪。
(八)如何電話邀約客戶之繞過前臺的技巧
基本原則
1、尋找薄弱環(huán)節(jié)
在遇到較難找到人的時候，應(yīng)該認(rèn)真考慮一(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)下這家目標(biāo)公司的薄弱環(huán)節(jié)所在。薄弱環(huán)節(jié)往往是那些需要和外界有較多溝通的部門：比如客戶服務(wù)，銷售部或者采購部門。因此當(dāng)和前臺的交涉受阻的時候，可以要求對方把自己轉(zhuǎn)接這些相應(yīng)的部門去，通過這些“薄弱環(huán)節(jié)”來進(jìn)一步接近自己的目標(biāo)。
2、絕不空手而歸
即使目標(biāo)公司的前臺無論如何拒絕轉(zhuǎn)電話，也一定要提出一個“退而求其次”的要求。比如：那你不給轉(zhuǎn)培訓(xùn)經(jīng)理，你給我轉(zhuǎn)到他們部門助理或者秘書那里總可(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)以吧?我和他直接講好了。
3、轉(zhuǎn)換思路應(yīng)對
打CC的過程中，電話有可能會被轉(zhuǎn)接到不同的部門和不同的人那里。根據(jù)接電話的人不同，遇到的不同問題要及時轉(zhuǎn)換思路應(yīng)對。一個簡單的例子：比如我們打給前臺說要找負(fù)責(zé)銷售的人。當(dāng)電話轉(zhuǎn)到銷售部的時候，我們說電話轉(zhuǎn)錯了，要求轉(zhuǎn)到人力資源部。(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)
4、多堅持一分鐘
很多時候，再多堅持一分鐘可能會得到完全不同的結(jié)果。所以即使對方明確拒絕轉(zhuǎn)接電話，也一定要再堅持一下。
比如：清華也是第一次和你們公司打交道，是比較冒昧，您就幫幫忙轉(zhuǎn)一下吧。
5、嘗試不同理由
對于一次沒有打通的CC，可以嘗試過一段時間后換個理由再打過去。有的時候不同的理由起到的效果可能會有很大的區(qū)別。如可以說“對了，我剛才忘(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)了跟你講了，我這里雖然沒有他的分機(jī)，但我有他的郵箱，你忙我查查看，轉(zhuǎn)一下”。
6、嘗試不同時間
嘗試不同的時間打CC，有時候也有起到不同的區(qū)別。有很多經(jīng)典的例子：比如晚上快下班時，人的心情比較放松，可能就給你轉(zhuǎn)了。
7、避免回答所有問題
前臺或者部門的助理總會提出很多的質(zhì)疑，要避免試圖回答所有問題的傾向。因?yàn)榈谝换卮饐栴}過多會陷入被動。第二也難免暴露更多的破綻。在面對某些問題的時候，可以找理由來拒絕回答。比如：這個問題我在電話里說不清楚，我們主任就讓我約個時間，他知道具體內(nèi)容�；蛘呶铱梢韵冉o你發(fā)個拜訪函。
8、不要一次亮出底牌
在用絕大多數(shù)的借口時候，不要一開始就把(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)自己所有準(zhǔn)備的內(nèi)容都說出去。要逐步的透露，這樣即增加真實(shí)性(減少給人感覺準(zhǔn)備的太好像在念稿子的嫌疑)，又可以節(jié)省時間提高效率。比如不要很早就表明我們是做招生的。
手段舉例：
1.你好，我是51job公司的，你們公司在我們這里登記了人才招聘信息，我們要核實(shí)相關(guān)信息，請轉(zhuǎn)一下你們?nèi)肆Y源部。
2.你好，我是清華大學(xué)這邊，經(jīng)張江(金橋)開發(fā)區(qū)領(lǐng)導(dǎo)的推薦，我們要找你們?nèi)肆Y源部負(fù)責(zé)人聯(lián)系人才培養(yǎng)(或產(chǎn)學(xué)研)方面的事，請幫我轉(zhuǎn)一下(或您看這樣的事轉(zhuǎn)給誰比較合適?)
3.你好，我這邊是清華大學(xué)，昨天給你們培訓(xùn)部發(fā)了個傳真，我想確認(rèn)他收到?jīng)]有。4.假如你英語好的話，給前臺幾句純正的英語，立馬搞定，百試不爽。
通過其它途徑了解該公司的情況，如上網(wǎng)搜索，上網(wǎng)搜索可通過該公司的名稱、電話、地址等等不同的方式搜索，可用狗狗、百度、一搜等等，也許能搜索到一些信息。
5.了解他們公司的分機(jī)的位數(shù)，你自己的撥打電話后，隨意轉(zhuǎn)到一個分機(jī)上，公司的其它同事一般不會他們對外界電話的介備不如前臺文員大，也許，(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)他會告訴你一些信息。
6.我們是上海培訓(xùn)業(yè)協(xié)會的，本周六我們協(xié)會要舉行一個培訓(xùn)經(jīng)理論壇，想看看你們公司培訓(xùn)部經(jīng)理要不要參加，是免費(fèi)的。
7.高校輔導(dǎo)員問：您好，我是xx學(xué)校xx專業(yè)負(fù)責(zé)畢業(yè)辦的老師，請幫我轉(zhuǎn)一下人事總監(jiān)，我想咨詢一下貴公司應(yīng)屆生需求情況;
8.獵頭公司問：您好，我是xx獵頭公(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)司，前段時間貴公司人事負(fù)責(zé)人有相關(guān)職位委托給我公司，當(dāng)時我不在，我想和他進(jìn)一步接洽。
9.UPS包裹，上面只有公司和人力資源部，名字不清楚
10.先找老總名字，然后套近乎。
如何電話邀約客戶之約訪的話術(shù)：
“王總監(jiān)你好，我這邊是清華大(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)學(xué)這邊，我是N老師，有件事兒想和你說一下，我們清華在上海這邊一直和企業(yè)開展產(chǎn)學(xué)研的合作，我們在金橋也走訪了很多企業(yè)，你們也是金橋那邊推薦給我們的。我們想下周和你約個時間去拜訪你一下，想聊聊關(guān)于清華和你們公司在人才培養(yǎng)和人才引進(jìn)等方面有沒有合作的可能。你看下周二下午我恰好要去張江，不知道能不能安排個時間，我們見個面?(如果對方說沒時間或還不了解你們來的目的)，那這樣，我這邊給你發(fā)個拜訪事由的郵件，看了以后，你回復(fù)我，看哪個時間方便，告訴我，我再這邊安排?你的郵箱是。。。。。。。。好的，謝謝你，馬上給你發(fā)過去!(或者，好那初步就這樣定了，一會兒我給你發(fā)個短信，提醒您)
不知道，您平時工作中有沒有注意到這些問題，您是如何電話邀約客戶的?相信，灑下了汗水，就會有收獲，尤其是在這片肥沃的土地上!
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