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案例：蕭經(jīng)理該如何選擇銷售人員？

發(fā)布時(shí)間:2011-6-23 9:05:27 來源：不詳

ABC銷售公司是ABC廠的子公司，負(fù)責(zé)ABC廠產(chǎn)品在全國各地區(qū)的銷售工作，ABC廠依據(jù)銷售額和銷售貨款回收率這兩大指標(biāo)的完成狀況對銷售公司進(jìn)行考核，相應(yīng)地，銷售公司也以這兩個(gè)指標(biāo)為主來考核銷售員的工作實(shí)績。

　　隨著產(chǎn)品的銷售量的不斷增加和營銷策略的不斷深化，銷售公司感到人手緊缺，工作十分緊張，急需充實(shí)銷售隊(duì)伍。為此，從廠里錄用了趙明、?達(dá)、孫青和李強(qiáng)等4名職工，進(jìn)行為期3個(gè)月的實(shí)習(xí)試用，作為正式銷售人員的候選人。目前，他們的實(shí)習(xí)期將滿，銷售公司蕭經(jīng)理正考慮從他們中選拔合適人員作為正式銷售人員，從事銷售工作。根據(jù)平時(shí)對他們的觀察和同事及用戶對他們的評價(jià)，對他們的個(gè)人素質(zhì)和工作狀況進(jìn)行了初步的總結(jié)，以作為選拔的依據(jù)。

1、個(gè)人素質(zhì)方面

　　趙明，是個(gè)剛進(jìn)廠的小伙子，今年剛滿20歲，高中畢業(yè)。精力旺盛。工作肯吃苦。但平時(shí)大大咧咧、做事粗心大意，說話總是帶有一股"火？味"。
　　?達(dá)，是為了照顧夫妻兩地分居而從外地調(diào)進(jìn)廠里的，今年34歲。他為人熱情，善于交往，本人強(qiáng)烈要求做銷售工作。
　　孫青，是市輕工電視大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)畢業(yè)生，今年25歲。她工作認(rèn)真，穩(wěn)重文靜，平時(shí)少言寡語，特別是在生人面前，話就更少了。
　　李強(qiáng)，今年29歲，大學(xué)公共關(guān)系專業(yè)學(xué)生，他為人熱情，善于交際，頭腦靈活。但對銷售工作缺乏經(jīng)驗(yàn)。

2、工作實(shí)績方面

　　趙明，工作很主動(dòng)大膽，能打開局面，但好幾次將用戶訂購的產(chǎn)品規(guī)格搞錯(cuò)，用戶要大號，他往往發(fā)給小號的，盡管經(jīng)理曾多次向指出，他仍然時(shí)常出差錯(cuò)，用戶有意見找他，他還沖人家發(fā)火。
　　?達(dá)，工作效率很高，經(jīng)常超額完成自己的推銷任務(wù)，并在推銷過程中與用戶建立了熟悉的關(guān)系。但他常常利用工作關(guān)系辦私事，如要求用戶幫助自己購買物品等。而且，他平時(shí)工作紀(jì)律性較差，上班晚來早走，并經(jīng)常在上班時(shí)間回家做飯，銷售公司的同事們對此頗有微詞，他曾找領(lǐng)導(dǎo)說情，希望能留在銷售公司工作。
　　孫青，負(fù)責(zé)廣東省內(nèi)的產(chǎn)品推銷工作，她的主管曾帶她接觸過所有的主要用戶，并與用戶建立了一定的聯(lián)系，但她自己很少主動(dòng)獨(dú)立地聯(lián)系業(yè)務(wù)，有一次，她的主管不在，恰巧有個(gè)用戶要增加訂貨量，她因主管沒有交代而拒絕了這一筆業(yè)務(wù)。
　　李強(qiáng)，負(fù)責(zé)河北省的產(chǎn)品推銷工作，他經(jīng)常超額完成推銷任務(wù)，并在推銷過程中注意向用戶介紹產(chǎn)品的性能、特色，而且十分重視售后服務(wù)工作。有一次，一個(gè)用戶來信提出產(chǎn)品有質(zhì)量問題，他專程登門調(diào)換了產(chǎn)品，用戶為此非常感動(dòng)。盡管如此，但他卻時(shí)常難以完成貨款回收率指標(biāo)，致使有些貨款一時(shí)收不回來，影響了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。蕭經(jīng)理必須在月底以前做出決定，哪些人將留在銷售公司成為廠里正式銷售員，哪些拒收。

如果你是蕭經(jīng)理，根據(jù)四人的個(gè)人素質(zhì)和工作實(shí)績你將怎樣決定他們的去留？