黃總是一家大型的從事系統(tǒng)集成公司的負(fù)責(zé)人，他從5000元資本，3個(gè)員工經(jīng)過2年的奮斗，現(xiàn)在發(fā)展成一家資本逾千萬，員工50余人的專業(yè)系統(tǒng)集成公司，為企業(yè)提供軟硬件的服務(wù)。
看著企業(yè)蓬勃發(fā)展，黃總在欣慰之余也感到一些憂慮，那就是隨著企業(yè)規(guī)模越來越大，管理上的問題也越來越多，有些已經(jīng)成了制約公司發(fā)展的瓶頸。
第一，各種銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)十分困難，得到的報(bào)表多半是滯后的，嚴(yán)重影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的制定。
第二，隨著市場(chǎng)的擴(kuò)大，客戶越來越多，過去靠電子表格管理客戶資料的方法已不能適應(yīng)銷售的發(fā)展，多次出現(xiàn)客戶資料丟失現(xiàn)象。重點(diǎn)客戶得不到足夠的關(guān)注，很多老客戶選擇了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
第三，公司重要文檔（如標(biāo)書、合同等重要文件）都分散存放在公司的電腦中沒有統(tǒng)一管理，有一次黃總和一個(gè)重要客戶談判前想查閱一份以前給客戶的報(bào)價(jià)時(shí)，竟然發(fā)現(xiàn)這份文件已經(jīng)丟失了，造成那次重要的談判陷入被動(dòng)的地步。
有一天黃總的朋友給他推薦了知客CRM客戶關(guān)系管理軟件，抱著試試看看的心情裝了一下。沒想到真的替他解決了問題。讓我們來看看黃總的問題是怎么樣得到解決的：
1. 黃總要求業(yè)務(wù)人員每天回公司登記當(dāng)天的聯(lián)系記錄，銷售經(jīng)理第二天早上必須檢查員工昨天的聯(lián)系記錄，并要抽查重點(diǎn)客戶的聯(lián)系記錄是否正確，如果發(fā)現(xiàn)有虛假的聯(lián)系記錄對(duì)相應(yīng)員工做出警告。這樣一來公司形成了一套良好的工作模式，每個(gè)銷售代表在一天的工作結(jié)束后會(huì)對(duì)當(dāng)天工作做個(gè)總結(jié)，而銷售經(jīng)理對(duì)部門的情況有了細(xì)致的了解，大大的提高了銷售人員的拜訪成功率。
2. 根據(jù)不同的客戶等級(jí)，黃總制訂了對(duì)應(yīng)的拜訪頻率，如重要客戶每月必須拜訪4次以上、一般客戶每月必須拜訪2次以上。以前因?yàn)闆]有相關(guān)的評(píng)估制度，這個(gè)機(jī)制沒法執(zhí)行下來�，F(xiàn)在用這個(gè)系統(tǒng)，到了月底只要打開“客戶跟進(jìn)分析表”，每個(gè)客戶在一段時(shí)間內(nèi)的拜訪次數(shù)都自動(dòng)統(tǒng)計(jì)出來了，并且能生成Excel電子表格交到各部門作為評(píng)估依據(jù)。一段時(shí)間內(nèi)黃總好多流失的客戶又回來了，并且客戶都說公司的服務(wù)質(zhì)量發(fā)生了很大的改觀。
3. 通過軟件的權(quán)限隔離機(jī)制，做到了每個(gè)銷售代表只能看到屬于自己的客戶資料。而部門經(jīng)理可以看到自己部門的客戶資料，基本杜絕了賣單、客戶資料外泄的現(xiàn)象。
4. 通過強(qiáng)大的定制報(bào)表功能，黃總在自己的電腦上輕點(diǎn)鼠標(biāo)，就能得到自己想要的報(bào)表，如以前很難統(tǒng)計(jì)的“銷售分布表”、“部門貢獻(xiàn)表”、“商品銷售分析表”�，F(xiàn)在都不用找財(cái)務(wù)人員，只要簡(jiǎn)單的設(shè)定幾個(gè)條件就可以自動(dòng)生成，太方便了。
看來銷售的成功秘訣需要靠軟件的輔助，如果你公司出現(xiàn)類似的事情，可以試下，說不定你的銷售額大增。
