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我近讀了Duhigg的書(shū)—《The Power of Habit》（《習(xí)慣的力量》），我意識(shí)到我們有這么多的行為都是和習(xí)慣有關(guān)的—身體對(duì)外界刺激自然和無(wú)意識(shí)的反應(yīng)。無(wú)論是吃東西，還是咬指甲，或者是銷(xiāo)售錯(cuò)誤，習(xí)慣能夠解釋很多對(duì)我們有害的行為。
導(dǎo)致糟糕的銷(xiāo)售習(xí)慣的刺激是什么？大的刺激之一就是“銷(xiāo)售需求”。這種需求有時(shí)候來(lái)自于短期內(nèi)要完成的任務(wù)指標(biāo)或者是達(dá)成銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。有時(shí)候這種需求來(lái)自于對(duì)贏的渴望，你希望找到成就感。另一種刺激可能是來(lái)自一位愛(ài)吹牛的同事，對(duì)方剛剛完成了一次銷(xiāo)售，你希望大家的注意力能夠回到你身上。
糟糕的銷(xiāo)售習(xí)慣是如何導(dǎo)致糟糕的日常行為的？當(dāng)我們“需要”完成一次銷(xiāo)售，我們的智力、培訓(xùn)和技能就顛覆了我們作為動(dòng)物的本能。日常行為會(huì)損害我們隨著時(shí)間的推移學(xué)到的各種好的模式。
如何改變?cè)愀獾男袨椋?/strong>
首先，永遠(yuǎn)不要陷入推銷(xiāo)饑渴。對(duì)于我來(lái)說(shuō)，我在進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪(fǎng)之前，必須從精神上做好準(zhǔn)備，用我真摯的愿望代替對(duì)贏得訂單的渴望—幫助另一家公司做出好的決策的愿望。我能夠比較容易地改變自己的日常行為，從“推銷(xiāo)”變成“解決問(wèn)題”。
其次，看看整體情況。查看我的銷(xiāo)售漏斗、日歷和聯(lián)系人，這些事情能幫助我保持平靜，還有很多機(jī)會(huì)在等著我，沒(méi)有哪個(gè)項(xiàng)目能獨(dú)自決定我的成敗。
后，永遠(yuǎn)不要讓他們看到你緊張不安。我知道當(dāng)我表現(xiàn)出糟糕的行為的時(shí)候，就等于放棄了我的優(yōu)勢(shì)和信心，（這是銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的死兆）。通過(guò)進(jìn)行問(wèn)題準(zhǔn)備，在腦海里充分理解背景情況，關(guān)注要解決的問(wèn)題而不是要贏得的生意，我把自己的頭腦擺在了正確的位置上。
壞習(xí)慣是觸發(fā)的而不是計(jì)劃的。認(rèn)識(shí)到你的壞習(xí)慣并且努力去培養(yǎng)一些好的習(xí)慣來(lái)取代它們，這樣你就不會(huì)被外界的刺激控制。
