在明確了主導(dǎo)性經(jīng)營策略所涵蓋的四個層次的內(nèi)容之后，就需要確實(shí)了解每個層次所要掌握的相關(guān)內(nèi)容，以及具體針對某一特殊情況展開的市場操作策略。

    （一）、用主導(dǎo)產(chǎn)品借助主導(dǎo)媒體發(fā)力，促進(jìn)公司銷量的整體提升。

    企業(yè)戰(zhàn)略決定了招商行為是短期的還是長久合作，是只顧自身盈利還是共贏的，這是企業(yè)的價(jià)值所在。這其中就包括兩個方面的含義：一個是：以廣告為主的市場宣傳、促銷方面的支持；另一個是：以產(chǎn)品為主線的產(chǎn)品知識、技術(shù)、售后等方面的支持。這兩個支持作用于產(chǎn)品群和市場，通過經(jīng)銷商完成銷售。

    所以，在市場操作過程中就必須要明確主導(dǎo)產(chǎn)品、明確宣傳途徑和方向，并始終圍繞這兩塊的有機(jī)結(jié)合深作文章。在確定企業(yè)主導(dǎo)優(yōu)勢品種前提下，通過主導(dǎo)媒體有效擴(kuò)大產(chǎn)品宣傳效果，打造明星品種，樹立單品的有效突破，來提升整個公司的銷量。

    這個過程的完成，也是提升企業(yè)自身叫板市場、叫板廠家的資本的過程。有了明星品種的支撐，企業(yè)可以在市場競爭中占據(jù)一席之地，具備了企業(yè)在激勵競爭中打硬仗的條件。同時(shí)，對于招商企業(yè)面臨的好品種會被原始生產(chǎn)企業(yè)隨時(shí)拿走自營的情況，也是一個很好的威懾，保證了企業(yè)本身的經(jīng)營安全。

    （二）、立足主導(dǎo)區(qū)域銷量突破，打造明星樣板市場。

    榜樣的力量是無窮的，這句話針對目前市場短兵相接的貼身肉搏式競爭也會起到不小的引領(lǐng)作用。如何進(jìn)行精細(xì)化的市場打造，用明星市場來帶領(lǐng)全國區(qū)域發(fā)展，同樣對我們的招商銷售有著直接的帶動作用。

    “試點(diǎn)市場”或者“樣板市場”是企業(yè)引導(dǎo)、指導(dǎo)經(jīng)銷商做市場的根本。一方面企業(yè)可以通過這樣的市場給予其代理商信心；另一方面還可以直接復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)，推廣到全國，引領(lǐng)其它市場銷售。

    這里的關(guān)鍵因素是主導(dǎo)性區(qū)域的選定和政策實(shí)施問題。需要把握的原則是：選擇重點(diǎn)的實(shí)施的主導(dǎo)區(qū)域不能多、選擇標(biāo)準(zhǔn)制定一定要嚴(yán)格。此外，對選擇的主導(dǎo)區(qū)域一定要進(jìn)行全方位的支持，祭出大手筆，取得一定層面的效果。之所以不說完全意義上的勝利，還是要與整個醫(yī)藥行業(yè)的大環(huán)境息息相關(guān)的。

    （三）、全面管理企業(yè)客戶資源，建立主導(dǎo)客戶激勵體系

    在明確了公司的主導(dǎo)性客戶規(guī)模和群體之后，就要對癥下藥來對這類群體進(jìn)行有利的引導(dǎo)和促進(jìn)，即實(shí)施主導(dǎo)性客戶激勵。

    在實(shí)施主導(dǎo)客戶激勵之前，首先要清楚主導(dǎo)客戶激勵的要素包括哪些。

    1、主導(dǎo)性客戶激勵滿足要素分析

    代理商作為企業(yè)價(jià)值鏈中為重要的一環(huán)，他們的需求無怪乎三個方面：

    A、獲利的需求

    通過代理產(chǎn)品謀利是代理商與企業(yè)合作的原始動機(jī)。企業(yè)要做的就是進(jìn)行良好的市場保護(hù)，解決可能因串貨等問題帶來的代理商利益損失，是保證代理商長期穩(wěn)定獲得利潤，能否與企業(yè)長期高效合作的前提條件。