1.羨慕/驕傲

    Jane希望在別人之前獲得新潮的商品。為什么呢?因?yàn)樗氤蔀楦鞣N聚會(huì)、活動(dòng)的話題焦點(diǎn)。當(dāng)她成為“第一個(gè)”，她的內(nèi)心會(huì)感覺非常棒。她也會(huì)為自己有能力擁有這些東西而感到自豪，同時(shí)在內(nèi)心深處，她還比較享受被人羨慕的感覺。所以，在這種情況下，市場營銷人員營造的品牌及產(chǎn)品價(jià)值給客戶帶來的特別感受將非常重要。

    2.特殊愿望

    Mary平時(shí)購物不多，挑選的商品也實(shí)惠，她今天卻走進(jìn)你的店鋪/線上商店，因?yàn)樗释兂闪硗庖粋€(gè)自己。如她近會(huì)參加一個(gè)生日聚會(huì)，她想要擺脫日常生活中的自己，過一個(gè)充滿魅力的夜晚，但是由于不常參與這類活動(dòng)，有點(diǎn)緊張。所以商家極其市場營銷人員要做的是，讓她感覺自己穿上這件衣服將在聚會(huì)場所上更加自信自在。

    3.有益陪伴

    Alison只是想找人聊聊天。她想告訴你她與男朋友上周約會(huì)的情況，以及關(guān)于他的一切如何如何。而這周，她和男朋友又有一個(gè)約會(huì)，當(dāng)然，她還是希望從頭到尾進(jìn)行一些新的裝點(diǎn)打扮，在這種情況下，她可能經(jīng)常需要你的參考意見。如果你“仔細(xì)傾聽”，并盡量的去了解到她的其他身份標(biāo)志信息，那么你將能為其相應(yīng)地選擇更好的商品類型，而她也將持續(xù)回到你的品牌購買。如在郵件營銷中，通過建立客戶的eID數(shù)字身份檔案，并根據(jù)用戶選擇喜好，發(fā)送給用戶一些約會(huì)著裝參考指南、建議等郵件內(nèi)容，將會(huì)獲得更好的營銷效果。

    4.商品知識

    Evelyn沒有購買這件衣服，但她想了解關(guān)于這件衣服的更多信息。這件是今年流行款?是誰設(shè)計(jì)的?在哪里生產(chǎn)制作的?保持Evelyn持續(xù)得到其購買疑問的答案，她會(huì)對購買更有信心。

    5.放心保障

    Andrea上周買了一件令她崩潰的衣服。她擔(dān)心花了一大筆錢后還要面臨其他問題。她需要質(zhì)量和退貨或換貨政策保證，商家在市場營銷中要做的就是“讓客戶購買毫無后顧之憂”。

    6.品牌歸屬

    Tammie有意向成為你的品牌組織的一部分，成為時(shí)尚及品牌的“代表者“、”知情人”。她選擇了你的品牌，但她不認(rèn)為這是理所當(dāng)然的，你需要有足夠的理由讓她留下。所以，市場營銷人員在營銷過程中，需要記住你的品牌已經(jīng)售出了哪些商品給了她，她具有哪些需求特點(diǎn)，哪些類型適合她等等信息，掌握其喜好并幫助她不斷擴(kuò)充她的衣櫥。