訪問(wèn)對(duì)象：王強(qiáng)，《圈子圈套》和《圈子圈套2》作者，《圈子圈套》作者，聯(lián)想、SSA、西門子、Siebel、Systems和SASInstitute等多家知名外企工作。七年間，從國(guó)內(nèi)普通員工飆升到外企在華機(jī)構(gòu)的高層，先后擔(dān)任兩家跨國(guó)軟件巨頭在中國(guó)區(qū)的總經(jīng)理。

    在一個(gè)陽(yáng)光的午后，王強(qiáng)為他的新書《圈子圈套2》做了發(fā)布會(huì)，我們的采訪就在這個(gè)發(fā)布會(huì)以后開始的。他顯得很忙碌，要趕回遠(yuǎn)在加拿大的家中，因此，我們的采訪也在緊張之中進(jìn)行了起來(lái)。

    一、優(yōu)秀的銷售必須具備哪些素質(zhì)？

    記者：您好，非常感謝您能夠接受本站的專訪。剛剛聽您在新書發(fā)布會(huì)上說(shuō)，沒有什么性格是適合銷售，也沒有一種性格是不適合銷售的，銷售作為一個(gè)team，需要各種性格的人協(xié)調(diào)合作，那么，你是否認(rèn)為，所有的人都可以加入到銷售隊(duì)伍中來(lái)呢?作為一種職業(yè)，他看重的是人的什么素質(zhì)？

    王強(qiáng)：從根本上來(lái)說(shuō)，銷售高手應(yīng)該具備這樣九種素質(zhì)：專注結(jié)果、計(jì)劃條理性、人際敏感性、同情心——這四條是思考方法，捕捉時(shí)機(jī)、震撼力、洞察力——這三條是行動(dòng)力。當(dāng)然同時(shí)具有這樣素質(zhì)的人不多，但是，后天的實(shí)踐會(huì)告訴你需要什么的，所以體驗(yàn)很重要。

    智：您能具體講講這九大素質(zhì)的確切涵義嗎？謝謝。

    王強(qiáng)：好的。

    第一個(gè)：專注結(jié)果。

    就是說(shuō)如果一個(gè)人對(duì)結(jié)果不重視，他可能始終沒有結(jié)果。比如曾經(jīng)有個(gè)姓王的sales，當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)北京松下客戶管理的大項(xiàng)目。他各方面做的非常好，但問(wèn)他這個(gè)項(xiàng)目下一步發(fā)展?fàn)顩r是什么，他的回答永遠(yuǎn)是要跟客戶進(jìn)一步溝通。后來(lái)我就發(fā)現(xiàn)他從來(lái)不問(wèn)客戶一句非常關(guān)鍵的話，就是：咱們什么時(shí)候簽合同。不敢向客戶問(wèn)這句話，就根本不是銷售，他都不知道自己是干什么的。當(dāng)然這不是說(shuō)貶低對(duì)過(guò)程的專注。

    第二個(gè)：計(jì)劃要有條理性。

    這不是說(shuō)你要把每天要做的事情排順序，而是把事情按優(yōu)先級(jí)處理，有條不紊的進(jìn)行。舉例來(lái)說(shuō)，有個(gè)節(jié)目曾經(jīng)出了這么一個(gè)題目：一個(gè)銷售主管，遇到這種情況：一，要見客戶；二，忽然接到總部大老板的電話；三，同時(shí)又接到一個(gè)大客戶的投訴，還有情況四、五。主持人問(wèn)嘉賓如何處理。這個(gè)題目出的不好。實(shí)際情況中，如果遇到這種情況，說(shuō)明這個(gè)人根本不該坐在這個(gè)位置上，天天在一堆火上烤，應(yīng)該換位置。有個(gè)嘉賓說(shuō)：應(yīng)該和總部老板講，我要首先處理客戶投訴，而且建議老板和我一起處理這個(gè)投訴，在第一時(shí)間把客戶問(wèn)題反應(yīng)給總部?！绻l(shuí)按他這么做，早死了，客戶的一個(gè)投訴你就要總部老板參與一塊解決，要你干嗎的。真正工作中，沒人敢這么做。根本的原則是，如果在我的工作中，真的出現(xiàn)這種情況，本身說(shuō)明我是不稱職的。如何來(lái)判斷，如何來(lái)優(yōu)先選擇，其實(shí)意義都不大了。一個(gè)真正的管理者，不是在問(wèn)題出現(xiàn)后，如何來(lái)解決問(wèn)題，而是如何避免所有的問(wèn)題同時(shí)出現(xiàn)。

    第三個(gè)：人際敏感性。

    人際敏感性的核心，是對(duì)你所在位置的利益和責(zé)任，隨時(shí)隨地的加以審視。