第一招：換個環(huán)境說話。

    在自己的地盤上，經(jīng)銷商或者大客戶多少有點“主人”架勢，說話做事帶有優(yōu)勢和主動權(quán)，況且，是業(yè)務(wù)員主動拜見，他們難免要擺出一幅姿態(tài)，以顯示區(qū)域市場“老大”地位，所以，當(dāng)業(yè)務(wù)員和他們談判時，應(yīng)做好心里準(zhǔn)備，一是談判失敗，二是沒有主動權(quán)，業(yè)務(wù)員無法左右經(jīng)銷商意見。針對次種情況，業(yè)務(wù)員可以采取以下幾種措施，保證自己的主位影響：

    首先，把此次拜訪當(dāng)成會見老朋友，別對成交抱太大希望，多交流感情、產(chǎn)品和市場，不談合同。

    其次，選擇人少、休閑的地方或者所住賓館房間，避免對方公司人多嘴雜，影響思路。

    第三，不妨多談?wù)劷?jīng)銷商和大客戶公司的情況，讓他們感覺你很挑剔，非常嚴(yán)格地甄選合作對象。

    后，和他們談完后，適當(dāng)流露出多呆幾天，并想走訪市場的信息，讓經(jīng)銷商和大客戶揣摩思量。

    第二招：善用顧慮搶先法。

    任何客戶和經(jīng)銷商真正想合作前，都會挑剔廠家或品牌毛病，目的是爭取利益和政策，從成交的角度分析，這是成交法里的暗示法，此時，業(yè)務(wù)員千萬要記?。翰灰牛瑹o論對方說的多么正確，都要沉住氣，業(yè)務(wù)員可以順勢或者借勢解決對方的挑剔，措施是：

    1）用身體語言調(diào)整姿勢或者表情，或者笑笑，表示胸有成竹。

    2）先順勢承認(rèn)對方的觀點，以示尊重和禮貌，但同時應(yīng)說，我們公司已經(jīng)考慮到此問題，正在解決或者已經(jīng)解決了。

    3）如果業(yè)務(wù)員心中對對方提出的問題無法回答，應(yīng)真誠記下并迅速反應(yīng)給公司，期望得到迅速解決。

    4）用顧慮搶先法，重點強調(diào)其他競品沒有的優(yōu)點，弱化產(chǎn)品缺點，并說明差異化優(yōu)勢，以及此種差異化給對方所能帶來的效益和影響。