假如你用豐厚的利潤去誘惑你的客戶，用數(shù)據(jù)去說服他，用柔情去感動(dòng)他，給他壓力，灌他“迷魂藥”，幫他打開銷售通道，擠壓他的資金空間，后，客戶不繳械投降才怪:“得，還是你小子狠，過來拿錢吧！”

    提及回款，不管是業(yè)務(wù)新手還是江湖老兵，千言萬語，萬語千言，都?xì)w結(jié)為一個(gè)字：難！做得好，它是業(yè)務(wù)員平步青云的墊腳石；做得不好，它就是業(yè)務(wù)員寢食難安的緊箍咒！“銷量論英雄”是銷售的潛規(guī)則，而回款又是這些潛規(guī)則中直觀的顯規(guī)矩！

    回款為什么這么難

    廠家層面原因：

    1．政策、資源牽引力不夠。或者出的政策、投的資源不符合區(qū)域市場銷售節(jié)奏規(guī)律，不能滿足客戶需求，或者跟競爭對(duì)手相比，沒有太多優(yōu)勢。牽引力不夠，客戶不“感冒”，不回款理所當(dāng)然。

    2．廠家要求過高。廠家出臺(tái)政策、投入資源，一般都附有較高臺(tái)階或門檻要求，對(duì)實(shí)力較強(qiáng)的客戶，也許伸伸手就能達(dá)到，但對(duì)于另外一些客戶，可能會(huì)有很大難度。

    3．市場出現(xiàn)各種問題。出現(xiàn)竄貨、亂價(jià)、顧客投訴等問題，沒有及時(shí)解決，客戶損失真金白銀不說，還搭上精力、時(shí)間、信譽(yù)。業(yè)務(wù)難，人家客戶也難，一次也許能原諒你，兩次或許能咬咬牙幫你想辦法解決，三次再回款才怪。

    4．公司人事變動(dòng)過于頻繁。做業(yè)務(wù)，鐵打的營盤流水的兵固然沒錯(cuò)，但客戶可不這么想：人走馬燈似的換，做過的承諾、答應(yīng)的資源、待解決的問題，這些說不清道不明的東西，我找誰去理論？像這種情形，客戶不是不愿意回款，而是不敢回款。

    5．公司相關(guān)支持不到位。經(jīng)常聽到客戶抱怨：“你看，多大多大的一個(gè)區(qū)域，我一年給你做多少，可你們一年才做幾次活動(dòng)？”“你看人家某某品牌，支持力度有多大！”“要回款也可以，你們支持力度再大點(diǎn)我就回?！?

    6．業(yè)務(wù)人員問題。要么心態(tài)不行，不夠“狠”、不夠“黑”，見到客戶，就像是兒子見到老子；要么技巧不行，東一頭西一棒，不懂謀略，沒有章法。業(yè)務(wù)員平時(shí)打交道的客戶本就是一批“人精”，沒有個(gè)三招四式的，想搞定他們？難！

    客戶層面原因：

    1．沒錢。有限的資金被分割得七零八落：自身開賣場，運(yùn)營需要很大一部分；進(jìn)行投資，如房產(chǎn)、百貨、茶樓、買門面房、搞運(yùn)輸，占用很大一部分；貨鋪給大賣場大終端、賒銷給下游網(wǎng)絡(luò)，沉淀很大一部分；倉庫一大堆庫存，殘損機(jī)、售前機(jī)沒有及時(shí)處理等等，也會(huì)占用很多資金。各方面運(yùn)營稍微出現(xiàn)點(diǎn)問題，客戶回款就倍感吃力。

    2．有錢，但不想占用資金?？蛻舻男膽B(tài)，永遠(yuǎn)是從廠家拿好的政策，要多的資源，零庫存銷售！好是能賣多少提多少！一大堆庫存，發(fā)生倉儲(chǔ)費(fèi)用不說，還得承擔(dān)廠家降價(jià)、市場滯銷、產(chǎn)生破損等風(fēng)險(xiǎn)！明擺著的一個(gè)道理就是：“活”錢總比“死”貨要好！

    3．競爭對(duì)手?jǐn)D壓。都是回款，競爭對(duì)手的品牌比你響，政策的力度比你大，做的傳播推廣比你多，產(chǎn)品品質(zhì)口碑比你好，結(jié)算速度和費(fèi)用又比你高，在各廠家魚死網(wǎng)破的爭斗中，憑什么讓客戶把錢給你？就是給，拿到手的也是別人吃剩的殘羹冷炙！

    4．市場不振。